איך להצליח לאמן את צוות המכירות שלך להצלחה
תאר לעצמך שצוות המכירות שלך מגלגל ביצועים טובים יותר של 20% – 30% לא רק בשבועות הקרובים, אלא השינוי משמעותי כל כך שהוא מיושם חודש אחרי חודש. מחקרים של הרווארד בדקו אלפי אנשי מכירות ומצאו כי אימון מכירות איכותי הוא אחד הפרמטרים המשפיעים והמשפרים ביותר את ביצועי מכירות לטווח הארוך. ברמה הבסיסית ביותר, אימון מכירות מטרתו למקסם את הביצועים של איש, מנהל וצוות המכירות.
קבלו טכניקות קלות ליישום שיאפשרו לך לאמן להצלחה את הצוות שלך:
1. כל פגישה עם איש הצוות שלך- תפתח ותשאל – מה הלך טוב השבוע האחרון? ואז מה יכול להשתפר?
2. דאג לקיים שיחה שבועית קבועה עם אנשי המכירות זאת כדי לשוחח על תחומי תהליך המכירה שהם פחות בטוחים בהם, היעדים והמטרות שלהם.
3. השתמש בנתונים.יעזור לך להחליט במה להתמקד – הן בצוות והן באופן אינדווידואל. איך ליישם? עליך לעקוב אחר מדדי המרה על בסיס חודשי. למשל,אם אתה מבחין שמהירות העסקה גדלה אך שיעורי הסגירה יורדים. בנוסף, השווה כל איש מכירות לביצועים ההיסטוריים שלו ורק אז לביצועים הממוצעים של הצוות. זכור כי כל איש מכירות עובד אחרת ובעל יכולות נבדלות זה מרעהו.
4. מכירה דורשת מגוון מיומנויות וטכניקות, לכן וודאו שהאימון שלכם משלב מספר סגנונות. למשל אימון אסטרטגי, או הדרכה בנושאים כמו מכירה לשוק ספציפי, ניווט בתהליך קנייה מורכב, עבודה עם לקוחות חשובים וכו ‘.אימון טקטי, או הצעות מטורפות על פתיחת מערכת יחסים, העפלה וכו’. אימון מיומנויות, או עזרה לאנשי מכירות בשיפור התקשורת, אסטרטגיות התשאול, יכולות בניית הקשר וכו ‘.
5. אל תגיד לו מה לעשות!!! אחת הדרכים הגרועות ביותר לנסות לשנות התנהגות של איש מכירות- להגיד לו מה לעשות. רוב אנשי המכירות הם עצמאיים למדי – זו הסיבה שהם בחרו לעבוד במכירות – ואינם מגיבים טוב להגבלת החופש. פעולה או מחשבה.
6. תהיה לך הרבה יותר הצלחה אם תערב אותם בתהליך השיפור. זה אומר לשאול אותם להצבת יעדים ואז שאל אותם – איך הם חושבים שיבצעו, מה הם יכולים לעשות כדי להשתפר ואילו מדדים יעזרו להם למדוד את התקדמותם.
מינוף החזרות הטובות ביותר שלך. אנשי מכירות יכולים ללמוד אחד מהשני כמוך.
השתמש בזה לטובתך – אם אדם אחד בצוות מוביל בתוצאותיו, בקש ממנו לשתף את כולם בהצלחות ובטכניקות שלו עם האחרים. לא רק צוות המכירות שלך יהיו להוטים לחקות אותם, כלל הקבוצה תמצא רצון ודרך יעילה עוד יותר לבצע את זה.
