כל מנהלי מכירות מכירים את הדילמה, את השאלה איך אני מוביל את צוות המכירות שלי למעלה? אילו פעולות אני יכול לעשות שונה על מנת להוביל אותם, לייצר תוצאות טובות יותר?
לא לאמן את צוות המכירות בכל ארגון זה כמו לקחת את קבוצת הכדורסל הטובה בעולם ולעלות אותה למגרש ללא לווי, ללא מאמן, ללא מדריך ולהגיד לחברי הקבוצה תסתדרו, יש לכם כבר את כל מה שאתם צריכים כדי לנצח.
וזו טעות!
כל אדם ובוודאי אדם שמצפים ממנו או מצפה מעצמו לייצר תוצאות חייב לקחת לעצמו מאמן, מלווה, מדריך. מישהו שימשוך אותו למעלה, שיוביל אותו בדרך ויאפשר לו לעשות מינימום טעויות על מנת לייצר תוצאות מופלאות.
הפוך למאמן מכירות מצויין ומוביל של הצוות שלך
אימון מכירות תקופתי קבוע מאפשר לצוות המכירות להגיע להצלחות קבועות. באימון מכירות מתקיים תהליך בדיוק כמו באימון ספורט של המוח והוא מכוון לניצחון.
גם בספורט כמו בכל אימון אחר 80% זה דרך החשיבה, אמונה ותפיסת יכולת של הבן אדם למסוגלות אישית.
בתהליך אימון מכירה הצוות ממוקד במכירה עצמה, בתוצאות, בהצלחות כל זה מוביל למכירות חזקות ועקביות.
חשוב לקיים את האימון בדרך הנכונה, הבונה את האמונות והמסוגלות והיכולת של האדם על מנת להביא את הצוות לתוצאות מצוינות מרחיקות לכת.
אז מה טקטיקות אימון המכירה המומלצות ביותר לקידום תוצאות אצלך בארגון?
ישנן מספר דרכים ליישם אצלכם בארגון אימון מכירות מוצלח:
צא לשטח יחד עם אנשי הצוות שלך – דאג ליצור הבהרת ציפיות ביניכם לפני לגבי מה עומד להיות בפגישות המשותפות. ובזמן הפגישה דאג להיות זבוב על הקיר ולא האדם המוביל. תכתוב לעצמך הערות והארות וכמובן נקודות ראויות לשבח. ולאחר הפגישה דאג לשיחה בונה, מלמדת ומצמיחה קדימה.
סימולציות – אין אפשרות ליצור הצלחות אם לא התאמנת, אפשר להתאמן על רטוב – בשטח, בפועל ואפשר על סמי- רטוב – בסביבה יותר תומכת ומאפשרת אך עדיין מכינה. צור סימולציות אמיתיות ככל האפשר על מנת לדמות את המציאות והאפשרות של איש הצוות להתמודד וללמוד.
הכנה אישית של אנשי הצוות שלך לקראת פגישה או שיחה חשובה – שיחת מוטיבציה ותשאול – איך איש הצוות תופס את המטרות שלו מהפגישה מהשיחה? איך הוא מודד הצלחה? מה זה בשבילו הצלחה בהקשר של הפגישה או השיחה?
שיחת מיקוד לאחר פגישה או שיחה – אימון, הצלחה ותוצאות נלמדים תמיד דרך עשייה. אם לא נלמד דרך העשייה שלנו תמיד נתחיל מחדש או נשאר באימון היבש. שב עם אנשי הצוות שלך (עדיף בקבוצה ולא ביחיד) ותנתחו יחד סיטואציות, שיחות, הצלחות ו/או הפסדים של עסקאות. דברו על מה עבד מה לא עבד. מה נלמד מכך ומה אפשר לעשות אחרת? גם מהצלחות וגם מטעויות לומדים המון.
השתמש במודל הGROW על מנת למשוך את אנשי הצוות שלך מעלה –
G – GOALS – וודא שאיש הצוות כל רגע מודע למטרותיו. מטרותיו האישיות, כלפי לקוח מסויים, חודשי וכו.
R – REALITY – מה כן קורה, האם הוא במודעות לגבי היכן נמצא? מה כן קורה סביבו?
O – OPTION & OPPORTUNITY – מהן ההזדמנויות והאפשרויות שלנו לפעולה. וודא כי איש המכירות מודע ויודע מה האפשרויות שלו בכל רגע נתון לגבי העסקה, מכירה, ומה ההזדמנויות העומדות לפניו.
W – WAY FORWARDS – האם איש המכירות יודע מה הצעד הבא שלו? לאן הוא צועד? גם לגביי הכיוון, הדרך ועם מי?
זכור שהינך מנהל את צוות ומערך המכירות, מוביל וגם מאמן אותם. כל פעם שתבחר לאמן את אחד מאנשי הצוות זכור להיות מאמן, שואל שאלות ומנווט אותם קדימה דרך השאלות ולא דרך היועץ – אומר מה ואיך לעשות.
